Ankit Agrawal 如何一個地區一個地區地建立 InsuranceDekho

2016年某個時候，Ankit Agrawal在前往Ballia處理土地轉讓事宜時，向計程車司機詢問了關於車輛保險（「gadi ka bima」）的事。司機一再提到LIC（印度人壽保險公司），這讓Agrawal清楚地意識到司機完全不了解他在問什麼，而且從帕特納機場接他的車也沒有投保。

Agrawal從與計程車司機的這次簡短交流中得到的見解如下：「如果對於強制性產品都是這種情況，那麼對於非強制性產品如健康保險、人壽保險，問題就更大了」，Agrawal在與YourStory創始人兼CEO Shradha Sharma的對話中回憶道，談到他在同年共同創立InsuranceDekho時看到的機會。

InsuranceDekho成立的原因是：雖然大約60家保險公司已經創造了許多優質產品，但他們無法將這些產品送達最後一英里。Agrawal決定正是要解決這個問題。

如今，InsuranceDekho擁有約30萬名代理人，覆蓋了全國98%的郵政編碼區域。每月，這些代理人總共銷售100-150萬份保單。「我們非常明確，在未來5年內，我們必須覆蓋全國所有60萬個村莊，」Agrawal說道。

分銷模式

總部位於古爾岡的InsuranceDekho，由Agrawal與Amit Jain和Ish Babar共同創立，有兩個選擇：要麼直接面向消費者，創建一個像Zepto那樣的B2C公司，要麼創建一個線下網絡，「我們與許多兄弟姐妹建立聯繫」。

第二個選擇涉及培訓代理人，他們將走村串戶，挨家挨戶向人們解釋為什麼保險是必要的，同時進行銷售。

InsuranceDekho選擇了第二個選項。Agrawal說：「這是一個更可持續的業務模式，因為我相信在當今世界，分銷是唯一的方式。」

他說：「在印度，自然災害正在開始增加。因此，我們與保險公司合作創建產品，並將這些產品帶給大眾。」

例如，在克什米爾地區發生反覆洪災後，他說，InsuranceDekho的代理人是最早告訴人們為什麼購買家庭保險很重要的保險分銷商之一。

新冠疫情是業務的「轉折點」。印度人相信「我們不會有事」，他說。疫情挑戰了這一觀念，許多人開始購買健康保險。然後，看到周圍的人失去生命，留下家人無人照顧，人們開始購買人壽保險。

Agrawal讚揚政府持續推動將保險下沉到村莊層面，同時也感謝監管機構確保終端消費者獲得與其支付價值相符的服務。

蟑螂心態

Agrawal的童年部分時間在比哈爾度過（後來他搬到了西孟加拉邦），當時每天15-16小時的停電是常態，家裡用發電機為風扇和燈泡供電。他們是一個大家庭，經營著一家服裝店和一個小型珠寶店。

他的祖父常常向Agrawal和他的表兄弟們承諾，誰能完成當天的第一筆銷售，晚上就會得到糖果。「對糖果的貪婪使我們成為了優秀的銷售員，」Agrawal半開玩笑地說。

雖然當時生活艱難，他必須為基本生活必需品而奮鬥，但Agrawal說他感謝在比哈爾的成長經歷。「比哈爾讓我內心的恐懼消失了，」他說，並補充道他現在不再害怕任何事情。「無論發生什麼，我都會說，'我們會處理好的'。」

「我們生活在一個充滿愛和關懷的環境中，但不是一個過度保護的環境。這幫助我們獲得了很多經驗。」這在他的創業旅程中幫助了他，在這段旅程中，他嘗試了從活動管理到T恤銷售的各種事情。「我一直是個拼命工作的人。為了生存，我做了我必須做的一切，」Agrawal說，他稱之為「蟑螂心態」。

「因為我相信，能夠堅持下來的人才是成功的人。如果你能夠生存下來，如果你每天都能堅持出現，你就已經超過了世界上99.99%的人。」

數位與線下並行

適應性和生存能力也構成了InsuranceDekho的哲學基礎。「無論我們今天是否存在，明天是否還在，那個業務都能經受時間的考驗。這就是我們在保險領域所建立的。」

Agrawal表示，線下渠道在國內將長期保持相關性。「這是一個數位化也能蓬勃發展的國家，數位與線下混合模式也能蓬勃發展，純線下模式也能蓬勃發展，」他說，並補充道印度的大部分地區在未來至少10到15年內仍將需要線上和線下的混合模式。

他表示，在健康保險等領域，信任因素需要很高。「數位系統可以幫助減少摩擦。但在需要人際互動的地方，你將需要人員在那裡。」

InsuranceDekho首先在所有州首府建立了團隊。第二階段，它在所有主要城鎮開業。第三階段，受疫情影響而放緩，公司開始在所有城鎮運營。現在，它正努力在每個地區都有所存在，這一目標將在兩年內實現。五年內，Agrawal希望InsuranceDekho能覆蓋所有村莊。

實現成功

作為《薄伽梵歌》的粉絲，Agrawal表示他相信顯化的力量——「我一直在顯化有一天我將站在上議院發表演講」。他每天在寺廟裡祈禱5分鐘，感謝上帝賜予的一切。「祖父只教我一件事，就是永遠對上帝說謝謝。無論發生什麼，你都不知道還可能發生什麼。」

他應對這個競爭激烈的行業的方式是與終端用戶保持聯繫。因此，每個季度，他會選擇10個合作夥伴（「我成為他們的個人關係經理」）進行日常交流。「不是每個人都會給你好的反饋，但如果你持續傾聽，你就會不斷進步。」

「你必須喜歡平凡，」他說。「成功來自於每天的堅持。你只需要每天起床並出現。」