a16z：AI 也躲不过广告，背后是巨大的变现压力

作者：Bryan Kim

编译：深潮 TechFlow

深潮导读：互联网是通往机会、探索和连接的普遍访问奇迹。而广告为这一奇迹买单。a16z 合伙人 Bryan Kim 指出，OpenAI 上月宣布计划为免费用户推出广告，这可能是 2026 年迄今「不算新闻的最大新闻」。

因为如果你一直在关注，这会发生的迹象无处不在。广告是将互联网服务带给尽可能多消费者的最佳方式。

数据显示，消费 AI 订阅公司的转化率都很低（5-10%）。大多数人使用 AI 进行个人生产力任务（写邮件、搜索信息），而非高价值追求（编程）。800M WAU 中 5-10% 付费已经是 40-80M 人，但要达到十亿用户，需要广告。

全文如下：

互联网是通往机会、探索和连接的普遍访问奇迹。而广告为这一奇迹买单。正如 Marc 长期以来所主张的，「如果你对广告采取原则性立场，你也是在对广泛访问采取立场。」广告是我们拥有美好事物的原因。

因此，OpenAI 上月宣布计划为免费用户推出广告，这可能是 2026 年迄今（到目前为止）「不算新闻的最大新闻」。因为当然，如果你一直在关注，这会发生的迹象无处不在。Fidji Simo 于 2025 年加入 OpenAI 担任应用 CEO，许多人将其解读为「实施广告，就像她在 Facebook 和 Instacart 所做的那样」。Sam Altman 一直在商业播客上预告广告的推出。像 Ben Thompson 这样的科技分析师几乎从 ChatGPT 推出以来就一直在预测广告。

但广告并不令人惊讶的主要原因是，它们是将互联网服务带给尽可能多消费者的最佳方式。

LLM 用户的长尾

「奢侈信念」（Luxury beliefs） 这个几年前流行起来的术语，指的是采取某种立场不是真正出于原则性原因，而是出于光学原因。科技界有很多这样的例子，尤其是在广告方面。尽管对「出售数据！」或「追踪！」或「注意力收割」等宾果词汇进行了所有道德上的手腕扭动，互联网一直依靠广告运行，大多数人喜欢这种方式。互联网广告创造了历史上最伟大的「公共产品」之一，代价微不足道——偶尔不得不看猫咪睡袋或水培客厅花园的广告。假装这是坏事的人通常是想向你证明什么。

任何互联网历史爱好者都知道，广告是平台最终货币化的核心部分：Google、Facebook、Instagram 和 TikTok 都是免费开始的，然后通过定向广告找到了货币化。广告也可以是补充低价值订阅者 ARPU 的一种方式，就像 Netflix 较新的每月 8 美元选项的情况一样，它将广告引入平台。广告在训练人们期望互联网上的大多数东西免费或成本极低方面做得非常好。

现在可以看到这种模式出现在前沿实验室、专业模型公司和较小的消费 AI 公司中。从我们对消费 AI 订阅公司的调查中，我们可以看到转化订阅用户对所有这些公司来说都是一个真正的挑战：

那么解决方案是什么？正如我们从过去的消费者成功故事中所知，广告通常是将服务扩展到数十亿用户的最佳方式。

要理解为什么大多数人不为 AI 订阅付费，有助于理解人们使用 AI 做什么。去年，OpenAI 发布了关于此的数据。

简而言之，大多数人使用 AI 进行个人生产力：写邮件、搜索信息、辅导或建议之类的事情。与此同时，高价值追求，如编程，仅占总查询的很小一部分。据传闻，我们知道程序员是 LLM 最忠诚的用户之一，一些人甚至调整他们的睡眠时间表以优化每日使用限制。对于这些用户来说，每月 20 美元或 200 美元的订阅费并不显得过高，因为他们获得的价值（相当于一群高效的 SWE 实习生）可能比订阅费高出几个数量级。

但对于使用 LLM 进行一般查询、建议甚至写作帮助的用户来说，实际付费的负担太大了。为什么他们要为「天空为什么是蓝色的」或「伯罗奔尼撒战争的原因是什么」这样的问题的答案付费，而以前 Google 搜索会免费为你提供一个足够好的答案。即使在写作帮助的情况下（有些人确实在使用它来完成电子邮件工作和例行工作），它通常不能完成一个人工作的足够部分来证明个人为订阅付费的合理性。此外，大多数人通常不需要高级模型和功能：你不需要最好的推理模型来写电子邮件或建议食谱。

让我们退后一步，承认一些事情。为 ChatGPT 这样的产品付费的绝对人数仍然是巨大的：800M WAU 的 5-10%。800M 的 5-10%是 40-80M 人！最重要的是，Pro 200 美元的价格点是我们认为消费者软件订阅上限的十倍。但是，如果你想免费让 ChatGPT 达到十亿人（及以上），你需要引入订阅以外的产品。

好消息是人们实际上确实喜欢广告！问问普通的 Instagram 用户，他们可能会告诉你，他们得到的广告非常有用：他们得到他们真正想要和需要的产品，并进行真正让他们的生活更美好的购买。将广告定性为剥削性或侵入性是倒退的：也许我们对电视广告有这种感觉，但大多数时候定向广告实际上是相当好的内容。

我在这里使用 OpenAI 作为例子（因为在使用趋势的全面披露方面，他们一直是最坦率的实验室之一）。但这个逻辑适用于所有前沿实验室：如果他们想扩展到数十亿用户，他们最终都需要引入某种形式的广告。消费者货币化模型在 AI 中仍未解决。在下一节中，我将介绍一些方法。

可能的 AI 货币化模型

我在消费应用开发中的一般经验法则是，在引入广告之前，你需要至少 1,000 万 WAU。许多 AI 实验室已经达到了这个门槛。

我们已经知道广告单元即将进入 ChatGPT。它们可能是什么样子，LLM 还有哪些其他广告和货币化模型可行？

1.更高价值的搜索和基于意图的广告：OpenAI 已确认，这类广告（食谱配料、旅行酒店推荐等）即将面向免费和低成本层级用户推出。这些广告将与 ChatGPT 中的答案区分开来，并将明确标记为赞助。

随着时间的推移，广告可能感觉更像提示：你会提示购买某物的意图，代理将端到端完成你的请求，从赞助和非赞助内容列表中选择。 在很多方面，这些广告让人想起 90 年代和 2000 年代最早的广告单元，以及 Google 通过其赞助 SEO 广告单元所完善的内容（值得一提的是，Google 仍然从其广告业务中获得绝大多数收入，并且在其历史 15 年以上后才进入订阅）。

2.Instagram 风格的基于上下文的广告：Ben Thompson 指出，OpenAI 应该更早地向 ChatGPT 响应引入广告。首先，它会更早地让非付费用户适应广告（那时他们在 Gemini 的能力上有真正的领先优势）。

其次，它会让他们在构建真正出色的广告产品方面领先，该产品预测你想要什么，而不是根据基于意图的查询机会主义地提供广告。 Instagram 和 TikTok 可以提供惊人的广告体验，向你展示你从不知道你想要但绝对需要立即购买的产品，许多人发现广告有用而不是侵入性的。

鉴于 OpenAI 拥有的个人信息和记忆量，有充足的机会为 ChatGPT 构建类似的广告产品。当然，使用这些应用的体验之间存在差异：你能否将 Instagram 或 TikTok 上更「后仰」的广告体验转换到使用 ChatGPT 的更注重参与的模型中？这是一个困难得多的问题，而且是一个更有利可图的问题。

3.联盟商业：去年，OpenAI 宣布与市场平台和个别零售商合作推出即时结账功能，允许用户直接在聊天中进行购买。你可以想象这被构建成自己的专用购物垂直领域，其中代理主动寻找服装、家居用品或你正在追踪的稀有物品，因为它们的可用性有限，模型提供商从此服务中展示的市场获得收入分成。

4.游戏：游戏经常被遗忘或掩盖为自己的广告单元，我们不确定它们如何融入 ChatGPT 的广告策略，但它们值得在这里提及。应用安装广告（其中许多是移动游戏）多年来一直是 Facebook 广告增长的很大一部分，游戏本质上是如此有利可图，以至于不难想象这里会出现大量广告预算。

5.基于目标的竞价：这对拍卖算法的粉丝（或想要转向 LLM 的前区块链 gas 费优化器）来说是一个有趣的。如果你可以为特定查询设置赏金（例如，10 美元用于 Noe Valley 房地产警报）并让模型在特定结果上投入超大量的计算，会怎么样？你会根据确定的问题「价值」获得完美的价格歧视，并且还可以为对你特别重要的搜索获得更好的保证思维链推理。

Poke 是这样的最佳例子之一：人们必须明确与聊天机器人协商订阅服务（当然这没有映射到计算成本，但它仍然是一个有趣的说明它可能是什么样子）。 在某些方面，这已经是某些模型的工作方式：Cursor 和 ChatGPT 都有路由器，根据解释的查询复杂性为你选择模型。但即使你从下拉菜单中选择模型，你也无法选择模型在问题上投入的底层计算量。对于高度积极的用户来说，能够以美元金额指定问题对他们有多大价值的例子可能很有吸引力。

6.AI 娱乐和伴侣的订阅：AI 用户展示出愿意付费的两个主要用例：编码和伴侣。CharacterAI 拥有任何非实验室 AI 公司中最高的 WAU 计数之一。他们还可以为他们的服务收取 9.99 美元的订阅费，因为他们提供的是伴侣和娱乐的混合体。但即使人们确实为伴侣应用付费，我们还没有看到伴侣产品跨越他们可以可靠地通过广告货币化的门槛。

7.按代币使用定价：在 AI 创意工具和编码领域，按代币使用定价也是一种常见的货币化模型。这已成为拥有高级用户的公司的有吸引力的定价机制，使他们能够根据使用情况区分和收取更多费用。

货币化在 AI 中仍然是一个未解决的问题，大多数用户仍在享受其首选 LLM 的免费层级。但这只是暂时的：互联网的历史告诉我们，广告会找到出路。