Porque é que o financiamento de startups se transformou num exercício de vários trimestres?

Para os fundadores de startups indianas, obter financiamento mudou silenciosamente de uma captação de capital limitada no tempo para um processo longo e desgastante de recursos que pode durar de seis a nove meses ou até mais. O que costumava ser esperado para terminar num trimestre está agora a acontecer ao longo de vários trimestres, mesmo para organizações que estão a ter bom desempenho.

Isto não é apenas uma situação pontual ou uma quebra de mercado de curto prazo. Os investidores estão a mudar a forma como pensam sobre o risco, investem dinheiro e responsabilizam as pessoas. Esta mudança está a fazer com que demore mais tempo a angariar dinheiro a todos os níveis.

Da crença à revisão constante

A principal razão para o atraso é que a forma como as decisões de investimento são tomadas mudou.

Antes, as etapas para angariar dinheiro eram bastante claras: reuniões de apresentação, uma term sheet, diligência prévia e fecho. Hoje, a diligência prévia transformou-se num período de exame mais longo. Os banqueiros do setor afirmam que a diligência prévia está a demorar mais tempo, com os investidores a terem tempo suficiente para ver dois trimestres completos de desempenho operacional.

As atualizações mensais do sistema de informação de gestão (MIS) funcionam agora como uma auditoria ao vivo. Incluem dados sobre receitas, custos, recrutamento, rotatividade e pipeline. Os investidores podem verificar se os fundadores conseguem realmente cumprir os números ao longo do tempo, em vez de apenas confiarem nas estimativas que foram discutidas nas primeiras reuniões.

Isto permite que os investidores permaneçam envolvidos no processo sem arriscar dinheiro, atrasando efetivamente a decisão final, enquanto lhes proporciona uma melhor compreensão de como as coisas estão a progredir.

O custo desigual do tempo

Uma diligência mais longa reduz o risco para os investidores, mas custa muito dinheiro aos fundadores.

Quando os investidores estão a angariar dinheiro, normalmente veem-no como apenas uma de muitas tarefas a realizar. Mas para os fundadores, torna-se a coisa mais importante. De acordo com estimativas do setor, a capacidade produtiva de um fundador pode ser reduzida em 45-50% num ano se passar seis a nove meses a angariar dinheiro.

Durante este tempo, partes importantes da empresa terão de lidar com problemas. As vendas abrandam, os roteiros de produtos são adiados, as decisões sobre pessoal são adiadas e os planos estratégicos são colocados em espera. Esta perda de foco pode prejudicar seriamente a organização em setores que exigem muito capital ou que se movem rapidamente.

Ironicamente, quanto mais tempo demora uma angariação de fundos, pior pode ficar o desempenho da empresa, o que torna os investidores ainda mais hesitantes e prolonga o ciclo.

A questão do "talvez"

Outra coisa que faz com que as angariações de fundos longas se destaquem é que as pessoas frequentemente dão respostas pouco claras.

Os fundadores normalmente ouvem as mesmas coisas repetidamente: "talvez", "vamos manter o contacto" ou "vamos falar sobre isto novamente após o próximo trimestre". Os banqueiros dizem que estas respostas são geralmente rejeições suaves, embora sejam vistas como sinais de interesse sustentado.

Uma longa sequência deste tipo de respostas, geralmente 8 a 15 rondas de conversas que não levam a uma decisão, significa que a startup não está na mesma página no que diz respeito à fase, tempo ou adequação do investidor.

Respostas claras de "não" permitem aos fundadores mudar os seus planos. A ambiguidade mantém-nos presos em acompanhamentos e pequenas atualizações, o que desperdiça tempo sem fazer as coisas avançarem.

O bloqueio do investidor líder

A dificuldade crescente de encontrar um investidor líder é uma razão chave, mas menos óbvia, pela qual as angariações de fundos estão a demorar mais tempo.

Escrever o maior cheque é apenas uma parte de liderar uma ronda. Um investidor líder precisa de definir o preço para a ronda, resolver os detalhes legais, configurar a cap table, juntar-se ao conselho e prometer manter um olho nas coisas e ajudar durante vários anos.

A maioria das sociedades de capital de risco na Índia tem equipas pequenas que trabalham para elas. Muitos parceiros gerais estão em mais de um conselho. Quando um parceiro já está sobrecarregado com 8 ou 10 empresas do portfólio, não consegue liderar outro investimento, não importa quão forte seja a sua convicção.

Por causa disto, muitas rondas obtêm interesse, mas não têm um líder claro. Sem alguém disposto a lidar com o preço e a execução, as conversas continuam para sempre e as transações não são concluídas.

O que os fundadores não sabem

Os comités de investimento normalmente falam sobre coisas que os fundadores não ouvem frequentemente diretamente.

Estas incluem considerações sobre a visibilidade de saída — se a empresa pode realisticamente obter um investidor maior em 18 a 30 meses — até que ponto o negócio depende de fundadores individuais, em vez de sistemas escaláveis, e se a cap table tem espaço para futuras rondas.

Se estas questões não forem resolvidas, os empreendedores têm maior probabilidade de obter atrasos educados do que feedback direto, o que mantém a incerteza.

Cuidar do relógio torna-se importante. Tanto intermediários como fundadores estão a mudar à medida que a forma como a angariação de fundos funciona muda. Os banqueiros dizem que o seu trabalho evoluiu de simplesmente definir os objetivos da empresa para realmente gerir cronogramas.

Os fundadores que fecham rondas mais rapidamente tendem a definir limites de processo claros, como cronogramas claros de data-room, prazos de decisão claros e comunicação que diz que as operações voltarão ao normal se uma ronda não fechar até uma data específica.

Este tipo de ações limita as escolhas dos investidores e facilita a decisão de avançar ou recuar.

Reflexão final 

O prolongamento dos ciclos de angariação de fundos é um sinal de mudanças na forma como os investidores se comportam, não apenas na forma como o mercado o percebe. As angariações de fundos vão demorar muito tempo enquanto os investidores conseguirem obter informação sem arriscar dinheiro, e os empreendedores tiverem de pagar pelo atraso.

A dificuldade para os fundadores já não é apenas transmitir histórias ou conseguir que as pessoas ouçam. É proteger a execução enquanto se movem através de um sistema, onde um lado tem pouco a perder ao não tomar uma decisão, e o outro lado tem muito a perder.

Devansh Lakhani, Diretor e Banqueiro de Investimento na Lakhani Financial Services