Dlaczego pozyskiwanie funduszy dla startupów przekształciło się w wielokwartalny proces?

Dla założycieli indyjskich startupów pozyskiwanie finansowania zmieniło się w ciszy z ograniczonej czasowo rundy kapitałowej w długi, wyczerpujący zasoby proces, który może trwać od sześciu do dziewięciu miesięcy lub nawet dłużej. To, co kiedyś oczekiwano zakończyć w kwartale, teraz dzieje się przez kilka kwartałów, nawet dla dobrze prosperujących organizacji.

To nie jest tylko jednorazowe zjawisko ani krótkoterminowy spadek na rynku. Inwestorzy zmieniają sposób myślenia o ryzyku, inwestowania pieniędzy i rozliczania ludzi. Ta zmiana powoduje, że pozyskiwanie środków trwa dłużej na wszystkich poziomach.

Od wiary do ciągłego przeglądu

Głównym powodem opóźnień jest zmiana sposobu podejmowania decyzji inwestycyjnych.

Wcześniej kroki do pozyskania pieniędzy były dość jasne: spotkania prezentacyjne, term sheet, due diligence i zamknięcie. Dziś due diligence rozrosło się w dłuższy okres weryfikacji. Bankowcy w branży twierdzą, że due diligence trwa dłużej, a inwestorzy mają wystarczająco dużo czasu, aby zobaczyć dwa pełne kwartały wyników operacyjnych.

Miesięczne aktualizacje systemu informacji zarządczej (MIS) działają teraz jak audyt na żywo. Obejmują dane dotyczące przychodów, kosztów, rekrutacji, odpływu klientów i pipeline. Inwestorzy mogą sprawdzić, czy założyciele naprawdę mogą z czasem zrealizować liczby, zamiast po prostu polegać na szacunkach omawianych podczas pierwszych spotkań.

Pozwala to inwestorom pozostać zaangażowanym w proces bez narażania pieniędzy, skutecznie opóźniając ostateczną decyzję, jednocześnie zapewniając im lepsze zrozumienie tego, jak sprawy postępują.

Nierówny koszt czasu

Dłuższe due diligence obniża ryzyko dla inwestorów, ale kosztuje założycieli dużo pieniędzy.

Kiedy inwestorzy pozyskują pieniądze, zazwyczaj postrzegają to jako jedno z wielu zadań do wykonania. Ale dla założycieli staje się to najważniejszą sprawą. Według szacunków branżowych, produktywna przepustowość założyciela może zostać obcięta o 45–50% w ciągu roku, jeśli spędzi od sześciu do dziewięciu miesięcy na pozyskiwaniu pieniędzy.

W tym czasie ważne części firmy będą musiały radzić sobie z problemami. Sprzedaż zwalnia, mapy drogowe produktów są przesuwane, decyzje kadrowe odkładane, a plany strategiczne wstrzymywane. Ta utrata koncentracji może poważnie zaszkodzić organizacji w sektorach wymagających dużo kapitału lub poruszających się szybko.

Ironicznie, im dłużej trwa pozyskiwanie funduszy, tym gorsze mogą być wyniki firmy, co sprawia, że inwestorzy stają się jeszcze bardziej niezdecydowani i przedłuża to cykl.

Problem „może"

Inną rzeczą, która wyróżnia długie rundy pozyskiwania funduszy, jest to, że ludzie często udzielają niejasnych odpowiedzi.

Założyciele zazwyczaj słyszą to samo w kółko: „może", „pozostańmy w kontakcie" lub „porozmawiajmy o tym ponownie po następnym kwartale". Bankowcy mówią, że te odpowiedzi są generalnie łagodnymi odmowami, mimo że są postrzegane jako oznaki trwałego zainteresowania.

Długi ciąg tego typu odpowiedzi, zazwyczaj od 8 do 15 rund rozmów, które nie prowadzą do decyzji, oznacza, że startup nie jest na tej samej stronie, jeśli chodzi o etap, czas lub dopasowanie inwestora.

Jasne odpowiedzi „nie" pozwalają założycielom zmienić plany. Niejednoznaczność utrzymuje ich w pułapce follow-upów i drobnych aktualizacji, co marnuje czas bez posuwania spraw do przodu.

Blokada głównego inwestora

Zwiększona trudność znalezienia głównego inwestora jest kluczowym, ale mniej oczywistym powodem, dla którego rundy pozyskiwania funduszy trwają dłużej.

Wypisanie największego czeku to tylko jedna część prowadzenia rundy. Główny inwestor musi ustalić wycenę rundy, dopracować szczegóły prawne, skonfigurować cap table, dołączyć do zarządu i obiecać, że będzie pilnował spraw i pomagał przez kilka lat.

Większość funduszy venture w Indiach ma małe zespoły, które dla nich pracują. Wielu głównych partnerów zasiada w więcej niż jednym zarządzie. Kiedy partner jest już rozciągnięty na 8 lub 10 firm portfelowych, nie może prowadzić kolejnej inwestycji, bez względu na to, jak silne jest jego przekonanie.

Z tego powodu wiele rund wzbudza zainteresowanie, ale nie ma wyraźnego lidera. Bez kogoś chętnego do zajęcia się wyceną i realizacją, rozmowy trwają w nieskończoność, a transakcje nie dochodzą do skutku.

Czego założyciele nie wiedzą

Komitety inwestycyjne zazwyczaj rozmawiają o sprawach, o których założyciele często nie słyszą bezpośrednio.

Obejmują one rozważania dotyczące widoczności wyjścia—czy firma może realistycznie pozyskać większego inwestora w ciągu 18 do 30 miesięcy—stopień, w jakim firma zależy od indywidualnych założycieli, zamiast skalowalnych systemów, oraz czy cap table ma miejsce na przyszłe rundy.

Jeśli te kwestie nie zostaną naprawione, przedsiębiorcy są bardziej skłonni otrzymać uprzejme opóźnienia niż bezpośredni feedback, co podtrzymuje niepewność.

Dbanie o zegar staje się ważne. Zarówno pośrednicy, jak i założyciele zmieniają się, gdy zmienia się sposób działania pozyskiwania funduszy. Bankowcy mówią, że ich praca ewoluowała od prostego ustalania celów firmy do faktycznego zarządzania harmonogramami.

Założyciele, którzy zamykają rundy szybciej, mają tendencję do wyznaczania jasnych granic procesowych, takich jak przejrzyste harmonogramy data room, jasne terminy decyzyjne i komunikacja mówiąca, że operacje wrócą do normy, jeśli runda nie zamknie się do określonej daty.

Tego typu działania ograniczają wybory inwestorów i ułatwiają podjęcie decyzji o tym, czy iść naprzód, czy się wycofać.

Końcowa myśl 

Wydłużanie się cykli pozyskiwania funduszy jest oznaką zmian w zachowaniu inwestorów, a nie tylko w postrzeganiu rynku. Pozyskiwanie funduszy będzie trwać długo tak długo, jak inwestorzy mogą uzyskać informacje bez wpłacania pieniędzy, a przedsiębiorcy muszą płacić za opóźnienie.

Trudność dla założycieli nie polega już tylko na przekazywaniu historii lub zdobywaniu uwagi ludzi. Polega na ochronie realizacji podczas poruszania się po systemie, w którym jedna strona ma niewiele do stracenia, nie podejmując decyzji, a druga strona ma wiele do stracenia.

Devansh Lakhani, dyrektor i bankier inwestycyjny w Lakhani Financial Services